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Markteintritt Deutschland

Welcher Vertriebsweg passt zu Ihrem Medizinprodukt?

Entscheidend ist nicht, möglichst schnell einen Vertriebspartner zu finden. Entscheidend ist, das Vertriebsmodell zu wählen, das zu Produkt, Zielkunden und Marktphase passt.

Für marktreife, CE-gekennzeichnete Medizinprodukte

Drei grundlegende Wege

Eigener Vertrieb, Agentur oder Distribution.

Für den kommerziellen Markteintritt unterscheiden sich vor allem drei Strukturen. Jede bietet ein anderes Verhältnis aus Kontrolle, Investition und lokaler Verantwortung.

Vertrieb in Deutschland
Eigene Vertriebs­organisation
Lokaler Vertriebs­partner LIGABO Agentur­modell · Distributions­modell

Eigene Vertriebsorganisation

Der Hersteller baut eine eigene lokale Vertriebsstruktur auf und steuert Kundenbeziehung, Personal und Marktbearbeitung selbst.

Stärke

Hohe Kontrolle über Marktbearbeitung und Kundenbeziehungen

Zu bedenken

Eigene Strukturen verursachen bereits zum Marktstart laufende Fixkosten. Gleichzeitig müssen Marktkenntnis, Kundenbeziehungen und funktionierende Vertriebsprozesse zunächst aufgebaut werden

Entscheidende Frage

Wann rechtfertigt das tatsächliche Marktpotenzial die Fixkosten und das Risiko einer eigenen Organisation?

Agenturmodell

Ein lokaler Vertriebspartner übernimmt die Marktbearbeitung. Der Hersteller bleibt Vertragspartner des Kunden und fakturiert direkt.

Stärke

Lokale Vertriebspräsenz bei direkter Geschäftsbeziehung zwischen Hersteller und Kunde

Zu bedenken

Fakturierung und wesentliche Teile der kommerziellen Abwicklung verbleiben beim Hersteller

Distributionsmodell

Ein lokaler Distributor übernimmt Vertrieb und kommerzielle Abwicklung und fakturiert die Kunden selbst.

Stärke

Lokaler Vertrieb und kommerzielle Abwicklung über einen Partner

Zu bedenken

Weniger unmittelbare Kontrolle über Kundenbeziehung und Vertriebssteuerung

Orientierung zu typischen Markteintrittsmodellen in Deutschland: U.S. Commercial Service, Germany Healthcare and Medical Technology

Vergleich

Die Modelle im Überblick.

Kriterium Eigener Vertrieb Agenturmodell Distribution
KundenrechnungHerstellerHerstellerDistributor
Direkte Kundenbeziehunghochhochabhängig vom Modell geringer
Eigene lokale Infrastrukturhochbegrenzt erforderlichgering
Eigene strukturelle Bindung zum Marktstarthochgeringergeringer
Lokale Marktkenntnismuss intern aufgebaut werdenErfahrung des Partners nutzbarErfahrung des Partners nutzbar
Lokale kommerzielle AbwicklungHerstellerüberwiegend HerstellerDistributor
Kontrolle über Marktbearbeitunghochhoch bis mittelabhängig von Partnerschaft und Vereinbarung

Nicht die exakte Kostenhöhe ist entscheidend, sondern die Frage, wann das tatsächliche Marktpotenzial die Fixkosten und das Risiko einer eigenen Organisation rechtfertigt.

Entscheidung

Der richtige Vertriebsweg hängt vom Produkt ab.

Es gibt kein Standardmodell für den Markteintritt. Welcher Weg passt, hängt davon ab, wie erklärungsbedürftig das Produkt ist, wer es kauft, wie gut das Marktpotenzial bereits belegt ist und wie nah Sie am Kunden sein müssen.

Entscheidend sind

  • Produkt
  • Zielgruppe
  • Marktphase
  • Kundennähe

Mögliche Wege: eigener Vertrieb, Distributor, Handelsvertretung oder externer Spezialvertrieb.

Häufige Fehler

Was beim Markteintritt vermieden werden sollte.

  1. Das Vertriebsmodell zu früh festlegen

  2. Marktpotenzial mit tatsächlicher Marktzugänglichkeit verwechseln

  3. Entscheidungswege und Verkaufszyklen unterschätzen

  4. Vertrieb aufbauen, bevor genug Marktkenntnis vorhanden ist

Wo LIGABO ansetzt

Kommerzielle Markterschließung für marktreife Medizinprodukte.

LIGABO übernimmt für internationale Hersteller die Rolle der lokalen Vertriebseinheit in Deutschland:

  • Marktpotenzial in konkrete Vertriebsaktivitäten übersetzen
  • Relevante Entscheider in Praxen, Kliniken und Rehaeinrichtungen erreichen
  • Einen zum Produkt passenden Vertriebsansatz aufbauen
  • Je nach Situation vorbereitende oder operative Vertriebsaufgaben übernehmen

Schwerpunkt

  • Orthopädie
  • Wirbelsäule
  • Neurorehabilitation
Mehr zu den LIGABO-Vertriebsmodellen →

Welcher Vertriebsweg passt zu Ihrem Produkt?

In einem ersten Gespräch klären wir Ausgangssituation, Zielkunden und die geeignete Vertriebsstruktur für den deutschen Markt.

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